Les principles de Sun Tzu
Napoléon disait qu'à la guerre il y a des principes, mais qu'il y en a peu. Pour Sun Tzu, les principes clés de l'art de la guerre se résument à peu de choses, mais il faut absolument les respecter si l'on veut gagner :
	– bien connaître le terrain (et sa nature) et ses adversaires (leurs plans et leurs alliances) ;
	– bien connaître ses forces et ses faiblesses;
	– employer constamment une combinaison de moyens conventionnels ou de stratégie directe, le cheng, et de moyens non-conventionnels, ou de stratégie indirecte, le ch'i ;
	– chercher constamment à surprendre l'adversaire par des feintes et des duperies.
Pour illustrer ces principes, nous prendrons deux des plus beaux exemples de leur application gagnante au cours de la Deuxième guerre Mondiale.

Connaître son adversaire et le duper par une stratégie inattendue et de la désinformation : El Alamein
1942. Montgomery n'avait pas à El Alamein, face à Rommel, et avec un rapport de forces de seulement deux contre un la possibilité de l'emporter (on estime qu'il faut, pour l'emporter face à une position défensive, un rapport de forces minimum de trois à un). Il a rendu possible cette victoire impossible en appliquant littéralemment les principes de Sun Tzu
La connaissance de l'adversaire, de sa psychologie, de son style
Montgomery avait un portrait de Rommel au dessus de sa table de travail dans son PC (poste de commandement) de campagne.
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« Un général doit toujours comprendre — ou, du moins, essayer de comprendre — la façon de penser de ses adversaires. Aussi, ai-je toujours eu dans la caravane qui me servait de P.C. tactique de grandes photographies de mes adversaires. J’étudiais leurs visages, essayant toujours de deviner leurs réactions à toutes les actions que je pouvais imaginer. Et, curieusement, cela m’a toujours aidé. »

Une stratégie inattendue et un plan d'intoxication
El Alamein est à 100 km à l'ouest du Caire. Rommel s'attendait à ce que de façon classique, Montgomery cherche à le tourner par le sud. Contrairement à toutes les règles de la guerre du désert, Montgomery choisi de faire ce à quoi Rommel ne s'attendait pas, l'attaque frontale en force.
Mais un plan d'intoxication monté par un authentique magicien professionnel, Jasper Maskelyne, que Winston Churchill avait mis à la disposition de Montgomery — des chars étaient déguisés en camions et des camions déguisés en chars faisant croire à une attaque au sud — laissa Rommel dans l'expectative et l'amena à diviser ses forces en deux.
Jasper Maskelyne, le « magicien de guerre » (c'est le titre du film que Tom Cruise a dans ses cartons sur l'histoire de ses mystifications) et l'un de ses nombreux numéros de prestidigitation guerrière.
Le camion de droite est un char camouflé en camion.

Moyens extraordinaires et désinformation : le débarquement de Normandie

Il est absolument certain que le débarquement de Normandie n'aurait pas réussi sans l'application des principes de Sun Zi.

Les ports artificiels

C'est un des moyens extraordinaires — imaginé par Churchill, encore lui —  utilisés pour réussir le Débarquement. Il fallait absolument un port pour débarquer le matériel. Le raid sur Dieppe (une idée de Churchill, toujours lui), et son échec, avait montré qu'il était impossible de s'emparer d'un port. Il eu l'idée d'en fabriquer deux en Angleterre et de les remorquer jusqu'aux côtes françaises à un endroit où il était peu probable, pour les Allemands, que les Alliés débarquent — puisqu'il n'y avait pas de port.

Un des deux ports artificiels. L'autre sera balayé par une tempête.

Désinformation : Fortitude (le plan de déception)
La deuxième composante de ce qui a rendu possible une victoire impossible. Les Alliés ne pouvaient espérer débarquer avec succès en Normandie que si la 15e Armée allemande, destinée à empêcher un débarquement dans le Pas-de-Calais, ne vienne pas renforcer la 7e Armée allemande face à la 21e Groupe d'armées alliée. Sous l'impulsion de Churchill, les anglo-américains créerent, dans le cadre du plan Fortitude, un faux groupe d'armées (le FUSAG) face au Pas-de-Calais et une campagne de bombardements axés sur la zone où ils ne débarqueront pas.
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Face au Groupe d'Armées B (la 7e et la 15e armée), le vrai 21e Groupe d'Armées et le faux 1er. Un des chars gonflables du FUSAG (First US Armies Group) – entièrement factice – utilisé pour le plan Fortitude.
La mystication réussit si bien que les troupes qui débarquaient tous les jours ne faisait que renforcer Hitler dans son intime conviction : le vrai débarquement aura lieu dans le Pas-de-Calais (chemin le plus direct vers la Sarre et Berlin), le débarquement de Normandie n'étant qu'une feinte et les anglo-américains ne débarquant des troupes et du matériel que pour lui faire croire que ce n'était pas une feinte. Hitler ne se rendra compte de son erreur que début juillet et donna alors l'ordre à la 15e armée de se porter au secours de la 7e. C'était trop tard.

La transposition à l'entreprise
Reprenons les principes de Sun Tzu qu'il faut absolument respecter :
	– connaître le terrain et l'adversaire. C'est connaître les attentes du marché et de ses clients et la psychologie des équipes dirigeantes de ses concurrents.
	– employer constamment une combinaison de moyens conventionnels ou de stratégie directe, le cheng, et de moyens non-conventionnels, ou de stratégie indirecte, le ch'i. C'est, sur un marché, combiner des attaques sur les segments à fort volume à des attaques sur des segments négligés par la concurrence. Et combiner des moyens conventionnels et des stratégies latérales ou indirectes.
	– chercher constamment à perturber où à ralentir le processus décisionnel de ses concurrents par de la désinformation ou de la sur-information.

©2004-2007 Jean-Louis Swiners et WWWarketing Consulting

Revu le 25/02/2007